不動産の囲い込みとは？両手仲介との関係や売却損失リスクと対策を解説

不動産売却を検討する際、多くの方が物件の価値を最大限に引き出す方法を模索されます。
しかし、不動産会社との契約や売却活動の進め方には、知っておくべき重要なポイントがあります。
特に「囲い込み」と呼ばれる行為は、意図せずとも売却機会の損失や価格の下落につながる可能性があります。
今回は、この「囲い込み」の実態と、ご自身の資産を守るための対策について分かりやすく解説します。

不動産囲い込みとは

囲い込みの定義と目的

囲い込みとは、不動産会社が売却依頼を受けた物件について、他の不動産会社からの買主の紹介を意図的に断ったり、物件情報を適切に開示しなかったりする行為です。
具体的には、他社から内見の問い合わせがあった際に「すでに申込みが入っています」と虚偽の回答をしたり、内見の日程調整を意図的に引き延ばしたり、レインズへの登録を遅らせたりといったことです。
これは、自社で買主を見つけ、売主と買主双方から仲介手数料を得る「両手仲介」を成立させることを目的として行われる場合があります。

両手仲介との関係性

「両手仲介」は、一つの不動産会社が売主と買主の両方を担当し、双方から仲介手数料を得る取引形態です。
この両手仲介自体は法律で禁止されているわけではありません。
しかし、不動産会社が両手仲介による利益を優先するあまり、本来であれば紹介されるべき買主候補への機会を妨げる行為が「囲い込み」にあたります。

不動産囲い込みの損失と対策

売却機会損失と価格下落

囲い込みが行われると、売主はまず売却機会を損失するリスクに直面します。
他の不動産会社からの問い合わせを断ることで、買主候補となる層が限定され、物件が売れるまでの期間が長引く可能性があります。
さらに、売却期間が長引くと、「値下げしなければ売れない」という状況に追い込まれるリスクがあります。
本来であればより高い価格で売却できた可能性があったとしても、結果として希望条件での売却が難しくなるケースも考えられます。

囲い込みを防ぐ不動産会社選び

囲い込みを防ぐためには、不動産会社選びが非常に重要です。
囲い込みをしない、あるいは売主の利益を最優先する姿勢を明確にしている不動産会社を選ぶことが対策の一つです。
契約前に、「両手仲介にこだわらず、広く買主を探してもらえますか？」といった質問を投げかけ、担当者の対応を見ることも有効です。

一般媒介契約を検討することも一つの方法です。
一般媒介契約では複数の不動産会社に同時に売却を依頼できるため、特定の一社が買主候補を抱え込もうとしても、競争原理により先に他社で買主が見つかる可能性があり、囲い込みが起きにくい環境になります。

一方、専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合には、レインズ（不動産流通機構）への登録が義務付けられているため、登録証明書の内容や売主専用画面を通じて取引状況を確認することが可能です。
2025年1月からは、取引状況の登録が義務化され、売主が状況を確認できる仕組みが強化されています。
これにより、物件の流通状況の透明性が高まり、囲い込みへの抑止力となることが期待されています。
このため、契約締結後も、売主専用画面でレインズの公開状況を定期的に確認し、「一時停止中」や「申込みあり」といった表示が不自然に続いていないかをチェックすることが重要です。

このように、契約形態に応じて情報公開の状況を確認することが、囲い込みの抑止につながります。

まとめ

不動産売却における「囲い込み」は、不動産会社が両手仲介による利益を優先するあまり、売却機会の損失や価格条件の悪化につながる可能性がある行為です。
両手仲介自体は違法ではありませんが、そのために買主候補を限定することは、売主にとって不利益となる可能性があります。
囲い込みを防ぐためには、不動産会社選びが肝心であり、契約前の確認や、制度による透明性向上の仕組みを理解しておくことが大切です。
ご自身の資産を守るためにも、信頼できる不動産会社とのパートナーシップを築きましょう。